Psiholozi imaju svoje tehnike za pozicioniranje klijenta. Stolica za posjetioce je psihološko sidro, porodicni zivot specijalista - svijetle ilustracije, terapeutova nesavršenost - način da se započne iskren razgovor. Korisno je čitati menadžerima iz bilo kojeg područja!

- Ana, psiholozi verovatno imaju posebne psihološke tehnike privlačenje novih klijenata? Dijeli.

Ako govorimo o privlačenju novih klijenata, morate jasno razumjeti kojoj je publici namijenjena vaša usluga. Samo ti, kao odličan specijalista, sa željom da daješ savjete lijevo i desno, nažalost, nisi dovoljan. Ljudi su itekako svjesni šta im treba i nisu spremni da plate novac za vas kako biste zadovoljili svoj profesionalni ego, u ovom slučaju neće biti klijenata. Evo glavnih komponenti koje osiguravaju da je posao efikasan i da uvijek ima klijenata:

Odaberite svoju oblast rada, segment u kojem ste efikasni, kao i svoju ciljnu publiku i pišite upute korak po korak rad;

Prevucite prstom nekoliko besplatnih promocija, gde govorite o tome šta radite;

- Kako organizovati rad ordinacije tako da klijent ima prijatan utisak: ne mora dugo čekati na termin, popunjavati papire i sl.?

Naravno, interakcija u kancelariji treba da bude ugodna, a poželjno je da vreme potrebno za popunjavanje papira bude minimalno. Da biste to učinili, svi radovi moraju biti napisani, dogovoreni i odštampani unaprijed. U kancelariji uvek treba da bude vode, mogućnost da se popije čaj ili kafa, mleko i nešto minimalno za čaj, na primer, kolačići. Vjerujem da je još jedna važna tajna stolica klijenta - ovo je posebno psihološko sidro. Tu se čovjek vraća, pa bih tome posvetio posebnu pažnju.

Lokacija psihologa u odnosu na klijenta je takođe fundamentalno važna: ako želite da nastupate u poziciji trenera (trenera) sa korak po korak vodič, onda bolje sedite sa desne strane; ako više radite s emocijama i iskustvima, onda bi specijalist trebao sjediti s lijeve strane. Mislim da bi kancelarija trebalo da sadrži podatke o vama, vašim regalijama, sertifikatima i diplomama. Ljudi ne pitaju uvijek, ali kad te sretnu profesionalna kompetencija- ovo potiče klijente da vam vjeruju. Također imajte na umu sema boja kancelarija, na kraju krajeva boja utiče na našu percepciju. Ipak sam za lagane i mirne tonove.

- Kako izgraditi lanac i kontrolisati izvršenje?

Strategija rada je sledeća:

1) Poziv klijenta. Neko zove sa gotovim rješenjem, neko želi postaviti pojašnjavajuća pitanja kako bi odlučio da li je stručnjak pogodan za osobu ili ne. S tim u vezi, uvek se trudim da sama odgovaram na pozive, jedini izuzetak je kada radim, pa vas upozoravam da napišete SMS, a svakako ću vam se javiti kada budem slobodan i reći vam sve detalje našu dalju interakciju.

2) Registrirajte klijenta na određeno vrijeme. Trudim se da budem fleksibilan i postavljam pitanja kada osoba voli i kada zaista može, a onda koordiniramo sastanak u skladu sa mojim rasporedom. Za hitne sastanke ili one koji su posebno nestrpljivi postoji mogućnost telefonske sesije. Nažalost, to ne trpi kvalitet, ljudi se teško odlučuju na to odmah, a kasnije shvaćaju da je to još zgodnije od ličnog sastanka.

3) Usklađivanje svih dokumenata i podsjetnik klijenta uoči sjednice o sastanku. Svi su živi ljudi, a psiholog bi mogao razjasniti da li će klijent sutra biti tamo kako bi što preciznije planirao svoje vrijeme.

4) Sjednica. Sam radni proces se odvija. Potpisivanje dokumenata, plaćanje i zakazivanje termina za naredni sastanak.

5) U mom slučaju psihološki rad, mogućnost da postavite pojašnjavajuća pitanja ili ponovo nešto postavite van sesije. Vjerujem da je to posebno kod novih klijenata odnos je važan i neka minimalna asistencija između sastanaka može biti korisna ne samo klijentu, već i psihologu, kako bi shvatili koliko se klijent pravilno pridržava preporuka i da li je sve ispravno interpretirano. Po mom mišljenju, odgovornost treba podijeliti između klijenta i terapeuta 50-50, pošto je 50 posto odgovornosti na klijentu za implementaciju preporuka, a 50 posto odgovornosti je na psihologu, on mora biti odgovoran za ispravnost preporuka. Ista pravila ne važe za sve i neophodna je fleksibilna terapijska pozicija.

- Lice brenda. Koji su zahtjevi prilikom zapošljavanja radnika koji je prva osoba koju posjetitelji vide?

Ovo je administrator. Najbolje je da je pristojan mladić. U mom praktičnom radu 60 posto žena i 40 posto muškaraca koristi psihološke usluge, dakle Lice brenda treba da bude zanimljivo i harizmatično, sa aktivnom životnom pozicijom, delikatnošću i korektnim govorom.

Takođe, ovaj zaposlenik mora imati osnove prodaje, osnovno poznavanje rada na računaru, održavati bazu podataka kupaca i, što je najvažnije, odgovarati na pitanja ili rješavati organizacijske probleme.

U potrazi za odgovorom na pitanje: gde i kako pronaći klijente za psihologa ili trenera, hiljade mladih profesionalaca svakodnevno provode svoje vreme: talentovani „grupci“ koji su postigli uspeh u svojoj oblasti, diplomci i jednostavno ljudi koji su odlučili da promene profil svoje profesije. Mnogi od njih su prošli obuku, proučili mnogo literature i ostvarili korisne kontakte. Ali nikada nisu naučili kako da pravilno predstave sebe i svoje usluge. Prije nego što zapošljavate i konsultujete ljude, morate preći dug put, tokom kojeg se u punoj snazi ​​javlja problem privlačenja ciljne publike.

Kako početi prodavati svoje usluge, a ne samo gubiti vrijeme tražeći publiku? U stvari, privlačenje klijenata kao trenera ili psihologa je poput teniskog meča, tokom kojeg servis uvijek mora ostati na strani profesionalca. Naravno, tokom procesa obuke, mnogi početnici dobijaju bonus u vidu besplatnih konsultacija sa klijentima trenera. Ali kako to odgovara samoj ideji coachinga ili želji da se savjetuje ne samo za ideju, već i za pravi novac?

Naravno, odluku o tome kako i gdje doći do ciljne publike uvijek donosi sam specijalist. Ako imate usku specijalizaciju: Geštalt terapija, ako ste psiholog ili trener u nekoj vrlo specifičnoj oblasti, rješenje problema može biti samo izlazak iz vaše zone komfora. Jednostavno rečeno: klijenti neće doći sami. Trener mora biti u stanju učiniti više od samo motivacije ili savjetovanja. Njegovi zadaci uključuju i sposobnost prodaje svojih ideja.

Postoji niz sasvim standardnih načina na koje psiholozi i treneri mogu pronaći klijente. Kako i gdje pronaći publiku koja će biti spremna da se konsultuje sa početnikom ili samo sa specijalistom sa malo prakse? Pogledajmo sve dostupne opcije detaljnije:

1. 1. Oglašavanje. Ako vam budžet dozvoljava, nećete morati razmišljati o tome kako i gdje tražiti potencijalne korisnike usluga. Sve što trebate učiniti je postaviti oglase ili naručiti ciljanje na društvenim mrežama da sve funkcioniše. Za ovu metodu trebali biste koristiti web stranicu vizit karte ili kontakt informacije koje se lako pamte. U ovom slučaju, privlačenje klijenata za trenera i psihologa će potrajati neko vrijeme, ali će osigurati stabilne kanale prodaje. U vašem gradu možete dodatno dogovoriti štampanje vizitkarti i njihovo postavljanje na informativne štandove u prodavnicama, frizerskim salonima, učionicama obrazovnih ustanova, medicinskim ustanovama.
   2. Status stručnjaka. To je podržano postavljenim oglašavanjem. Kako i gdje možete pronaći platformu za rad sa svojom publikom? Najočiglednija opcija: društvene mreže. Ovdje možete održavati svoj blog, objavljivati ​​bilješke i provoditi ankete. Osim toga, za male gradove dobro funkcionira objavljivanje članaka u štampanoj štampi (u metropoli, trenerima i psiholozima je bolje izabrati velike internetske informativne portale kako bi pronašli klijente). Vrijeme utrošeno na takvu promociju je relativno malo, a rezultati mogu biti prilično impresivni.
   3. Aktivna komunikacija. Ako je vaša vlastita virtualna platforma već pripremljena, možete prijeći na sljedeći korak: uđite u direktnu komunikaciju sa publikom. Za klijente trenera i psihologa ovo privlačenje pažnje je relevantnije, jer postoji povratni efekat. Možete jednostavno savjetovati o malim pitanjima i izraziti svoje stručno mišljenje. Nemojte se ograničavati samo na svoj blog ili stranicu. Što češće izražavate svoje mišljenje, to bolje. Kako i gdje komunicirati? Odaberite tematske forume u formatu pitanja i odgovora, potražite "vruće" teme ili komentirajte blogove drugih ljudi. Vještine diskusije će biti od velike pomoći.
   4. Javni nastup. Možete početi s video blogom, gdje psiholog i coach mogu privući klijente kroz tematske lekcije i diskusije. Ako je moguće, idite na specijalizovane konferencije i sudjelujte kao predavači na događajima. U ovom slučaju, privlačenje pažnje publike bit će prirodno i nenametljivo.
   5. Nastava. U početku, kada treneri i psiholozi jednostavno nemaju gdje da uzmu klijente, možete ostaviti po strani ambiciozne planove i krenuti u podučavanje. Praktičan rad“pod okriljem” dobro promovisanog centra ili zvaničnika obrazovne ustanove omogućit će vam da dodate dodatni plus svom životopisu kada dođe vrijeme da se sami konsultujete. Lakše je pronaći potencijalnog poslodavca nego uvjeriti stranca da vam da svoj novac.

Tri ključna pitanja

Kada je riječ o tome kako i gdje odvesti klijente, treneri i psiholozi često ne mogu pronaći ni osnovnu podršku u svojim postupcima. Ali da biste uspješno privukli pažnju, morate pronaći odgovore na samo tri osnovna pitanja.

Šta ste spremni da ponudite?

Klijenti trenera i psihologa često ne znaju šta očekuju od posjete specijalistu. U ovom slučaju, privlačenje ciljanog prometa pokazuje se kao ozbiljan problem. Na kraju krajeva, specijalista se ne može predstaviti, u uobičajenom smislu te riječi. Da biste privukli pažnju ljudi i zaslužili njihovo povjerenje, morate jasno objasniti svoje ciljeve i ciljeve. Na primjer, osoba obično vrlo malo zna čak i o toku konsultacije sa psihologom. Štaviše, ne razumije kako točno treba da ide posjeta treneru ili komunikacija s njim.

Radite na svojoj prezentaciji unaprijed. Klijent mora steći temeljno razumijevanje onoga što pokušava da mu proda. To će vas kasnije spasiti od nepotrebnih sumnji i omogućiti vam da do detalja predstavite sve prednosti saradnje zainteresiranima.

ko je vaš klijent?

Glavni problem psihologa i trenera početnika: spremnost da se konsultuje i privuče publika uopće nije tamo gdje treba. Kako i gdje doći do slušalaca? Prije nego što pronađete svoj pristup, zapamtite da je osoba koja je uspješna u poslu ili bilo kom drugom poduhvatu prije svega novajlija u vašem polju. Jednostavno rečeno, kada crtate sliku potencijalnog potrošača usluga, trebali biste se osloniti na stvarne potrebe društva. Želite li savjetovati ljude nakon razvoda? Radite kao posrednik, sprečavajući eskalaciju sukoba? Promjena svijesti poslovnih lidera? Implementirati inovativne prodajne šeme?

Sve dok klijentima kouča ili psihologa ne bude jasno kome se obraća u svom radu, reklamama, predavanjima, biće prilično teško pronaći one koji su spremni da čuju vaše argumente.

Zašto je to klijentu potrebno?

Čak ni gurui i čarobnjaci ne mogu izvući kupce iz ničega. Za trenera ili psihologa veoma je važno ne samo da savetuje, već i da prenese svoje misli potencijalnoj grupi klijenata. Vaša lična motivacija ovdje igra veliku ulogu. Ako govorimo o misionarskom pristupu, privlačenje se može provesti kroz formulaciju „Ja ću pomoći u rješavanju problema“. Jeste li spremni dati maksimalnu slobodu djelovanja, a da ne djelujete kao strogi mentor? Ovo je također vrijedno emitiranja, ali kao: „spremnost da se radi za rezultate“.

Koje druge puteve vrijedi isprobati?

Nakon definisanih ciljeva i zadataka, mnogo je lakše razumjeti kako i gdje doći do klijenata. Budući da su aktivnosti trenera i psihologa po duhu prilično bliske, oni mogu preuzeti i zadatak privlačenja potencijalnih kupaca u okviru istih kanala promocije. Među aktivnim metodama oglašavanja koje rade su:

1. 1. “Usmena predaja”. Poznanici, prijatelji, poznanici bi trebali znati za početak vaše karijere. Govoreći o tome da ste spremni za konsultacije kao trener ili psiholog, možete dobiti prve narudžbe. Nema potrebe da budete stidljivi. Na kraju krajeva, još niko nije otkazao pravilo rukovanja.
   2. Distribucija letaka. Ako ste spremni za pravi posao, možete odvojiti vrijeme za kreiranje šarenih brošura ili letaka i njihovo distribuciju organiziranjem besplatnog seminara/obuke ili ponudom učešća u jednom uz veliki popust.
   3. Kreiranje knjige. IN u elektronskom formatu biće lakše distribuirati. Ova metoda privlačenja klijenata trenera i psihologa radi besprijekorno.
   4. Pokrenite sopstveni trening. Morat ćete napisati program za to i raditi na formulaciji. Ali, ako sve uradite kako treba, vrlo brzo ćete se konsultovati za prilično dobar novac.
   5. Učešće u TV programima. Za regionalne ili okružne kanale, pozivanje stručnjaka je uobičajena praksa. Zašto se ne ponuditi u ovom svojstvu?
   6. Oglašavanje u transportu. Uvijek je vidljiv, jeftin i omogućava maksimalnu pokrivenost ciljne publike.
   7. Postavljanje oglasa u kontekstualne ili ciljane reklamne mreže. Pruža priliku da se postigne značajna pokrivenost publike. Da biste dobili promet, morat ćete se pobrinuti za kreiranje web stranice na koju će klijenti ići da naruče usluge trenera ili psihologa.
   8. Delegiranje ovlasti. Čak i psiholozi i treneri mogu biti sjajni govornici i u isto vrijeme duboko introvertirani. Ako je to vaša situacija, povjerite potragu za klijentima stručnjacima. Oni će sprovesti ciljanu pretragu, privući kupce i pozabaviti se pitanjem kako i gdje primati prijave za saradnju. Pronalaženje dobrog trgovca u ovom slučaju je mnogo ekonomičnije i isplativije od pokušaja da sami probijete zid nedostatka potražnje za uslugama.
   9. Napravite stranicu na VK, FB ili web stranici sa svojim uslugama, portfoliom, blogom i samo korisnim savjetima rješavači problema vašim potencijalnim klijentima. Nemojte se bojati podijeliti korisne informacije, imat ćete više povjerenja.

Kako ne postupiti?

Dani agresivne prodaje, tokova i potencijalnih klijenata su zauvijek prošli. Danas se, posebno u intelektualnim oblastima aktivnosti, savjetovanje i privlačenje klijenata odvija po fundamentalno drugačijim shemama. Naravno, najvažniji zadatak ovdje je želja da se prekine začarani krug besplatnih konsultacija. Da, ovo može u početku osigurati priliv klijenata za trenera ili psihologa. Ali to neće donijeti pravi novac ili praktične rezultate.

Ako želite da vas shvate ozbiljno, naplatite poštenu cijenu za svoje usluge. Koristite kolekciju recenzija o sebi kao „portfolio“. Recite nam gdje ste studirali i koje ste akreditive. Doktoru psihologije se više vjeruje nego diplomiranom fakultetu. Ovo je u redu. Ali ako je trener osoba koja nije akumulirala dovoljnu bazu znanja, prilično će se lako razotkriti. Ne žuri. Ponekad je vrijedno produžiti period naukovanja kako biste izbjegli opasne i dosadne greške.

Ako želite da pronađete klijente kao trener ili psiholog, pokušajte da sakupite praktičnu bazu. Nije potrebno odmah žuriti u slobodno plivanje. Razmotrite priliku da radite za već promovirani brend, a osim toga, konsultujte se privatno na daljinu putem Skypea.

Klijent je došao na konsultaciju, dobro obavio posao, otišao i... nije se vratio. Zašto? Šta se može učiniti da se klijenti privuku na dugotrajnu terapiju? Možda će vam moje iskustvo i razmišljanja pomoći.

Kao psiholog radim više od 10 godina, od čega 4 godine pune savjetodavnog i korektivnog rada (4-6 puta sedmično, 2-4 klijenta dnevno), u ostalim godinama predajem na specijalizovanom fakultetu , na prvom mjestu je vođenje kurseva i seminara, poslovanje itd. Po obrazovanju sam učitelj - psiholog, profesor psihologije. Radim u integrativnom pristupu, a do sada jedini potpuno savladan sistem psihološkog rada je rad sa aktivnom imaginacijom (rad sa slikama).

Prvih šest mjeseci do godinu dana moje konsultantske prakse proteklo je u nedoumici: konsultacije su bile uspješne, ali se većina klijenata nije vratila, iako su neki od njih (ozloglašenih 20%) uz pomoć usmene predaje stvorili oko 50 % protoka klijenata u budućnosti.

Ovdje treba napomenuti da sam sve ovo vrijeme radio za sebe, nisam imao poznato ime, niti bilo kakva ozbiljna ulaganja u oglašavanje (izrada web stranice i plaćanje njenog hostinga bili su glavni troškovi).

Nedavno sam se vratio sa punim radnim vremenom na savjetodavni i popravni rad. Sada tražim nove metode i pregledavam stare.

Sada se neću zadržavati na tome kako privući klijenta na PRVU konsultaciju (ili prvi trening), već ću vam reći o koracima koje preduzimam na prvim konsultacijama.

Šta sam radio i radim svjesno?

1) Obavještavam vas.

A) Svaki klijent na prvom sastanku prilikom razjašnjenja zahtjeva i razgovora o ugovoru. Obavještavam vas o mogućnostima sistema rada, o tome šta postoji (ovo je vjerovatno jako bitno!) PROGRAM individualnog rada (u sistemu se zove “Baza”*), koji se sastoji od 15 časova. Otprilike svaki treći klijent je odlučio i još uvijek odlučuje da uzme “Bazu” (napomena: većina klijenata na kraju nije završila više od 10 lekcija programa, neki se vraćaju nakon nekoliko mjeseci na 1-2 lekcije kako bi nastavili sa “Bazom”). Upravo ti klijenti stvaraju tzv. “flow”, prijavljivanje 1-2 sedmice unaprijed.

*Nazivi nekih od „baznih“ treninga: „Rođenje (reprogramiranje života)“, „Tuge iz djetinjstva“, „Smrt (rad sa strahovima)“, „Uklanjanje blokova u tijelu“, „Muškarac i žena“.

B) O vašim sposobnostima/vještinama izvan „baze“: na primjer, sukobi, emocionalno „prepuštanje“ značajna osoba, ispravljanje dječijih strahova i dr.

C) O kursevima, seminarima i obukama koji se održavaju u Centru u kojem radim (iznajmljujem prostor). Govorim o sposobnostima mojih kolega – srodnih specijalista.

Naravno, sve ovo govorim informativno (ni u kom slučaju „trebaš“, „moraš“), jednostavno predam informativni list o nečemu.

2) Interno, unapred „opuštam“ klijenta, ne „žudim“ za njegovim povratkom, ne sanjam da će postati redovan klijent, čak i (naročito) ako shvatim da mu je to ZAISTA potrebno. Možda je ovu tačku trebalo staviti na prvo mjesto. To svi znaju, ali na sastancima naše „Grupe za podršku psiholozima“ često se postavlja pitanje kontratransfera.

3) Zadajem domaći. Jednostavne, efikasne, zanimljive vježbe (često iz psihosinteze, geštalt psihologije itd.). Vjerovatno se ovaj dio posla ne odnosi direktno na promociju vaših usluga. Ali, čini mi se, pomaže to što se klijent, nakon što je riješio gorući problem, nastavi sjećati zajedničkog rada, reklamira me kao stručnjaka svojim prijateljima i poznanicima i/ili dođe ponovo.

Koje nove korake sada preduzimam?

1. Završena obuka u drugom sistemu rada(moja nova "ljubav" je razumijevanje moje Svrhe i mojih urođenih sklonosti za ispunjavanje životnih zadataka), pokušavam shvatiti kako se na njegovoj osnovi može izgraditi PROGRAM, da li je to potrebno raditi))), integrišem ( povezivanje) oba sistema koje sam proučavao i „živeo“;

2. Početak korištenja Skypea(uglavnom za rad sa stranim klijentima), prvi pokušavam da radim na engleskom.

3. Počeo sa sprovođenjem kurseva psihološkog savetovanja u formi vebinara.

4. Planiram napraviti audio i/ili video zapis nekih vježbi i tehnika.

5. Proučavam iskustva svojih kolega u savremenoj samopromociji i svakako se trudim da koristim metode koje me zanimaju.

Psihologija kao biznis. Kako psiholog može sebe promovirati Chernikov Yuri Nikolaevich

Rad sa bazu klijenata

Rad sa bazom klijenata

Vaša baza kupaca je vaše sve. Imovina klijenta je jedan od najvažnijih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši klijenti: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje.

Činjenica je da je potrebno raditi sa bilo kojom od ovih kategorija klijenata i graditi dugoročne odnose. A ovo je vjerovatno jedan od najjačih važne tačke, jer vaš finansijski i profesionalni uspeh direktno zavisi od kvaliteta vaše komunikacije sa potencijalnim i stvarnim klijentima.

Glavni alat za uspostavljanje odnosa sa klijentima su redovni bilteni. Tehničke tačke Razmotrili smo organizacije u poglavlju 2, a sada ćemo govoriti o strategiji i principu slanja pošte.

Osnovni princip je „udahni – izdahni“. Suština se svodi na ovo: davanje ljudima je uzimanje od njih. To znači da su mailing materijali strukturirani na takav način da prvo date ljudima korisne informacije, a zatim "uzmi" - napravi komercijalnu ponudu.

Dobra strategija je kada pošaljete tri pisma sa korisnim sadržajem, sa korisnim člancima, sa korisnim seminarima, a u četvrtom date konkretnu komercijalnu ponudu poput: „Dragi prijatelju! Dobili ste tri pisma, a ako vam se svidjelo, dođite ovdje: imamo obuku na ovu temu, informativni proizvod, imamo nešto što možete kupiti i naučiti mnogo više o tome. Ne samo da ćete naučiti, već ćete i dobiti ovakve rezultate ako koristite ovaj trening, ovaj proizvod.”

Princip "udahni - izdahni" je da na svaka tri korisna slova dolazi jedno komercijalno. U ovom slučaju, mailing lista treba da se sastoji od najmanje dva pisma sedmično. Dakle, imate dvije sedmice za cijeli ciklus. Treba obratiti pažnju na neke suptilnosti.

Na primjer, najveće stope otvaranja e-pošte zabilježene su od utorka do četvrtka od deset do dvanaest sati popodne. Ljudi dolaze na posao, gledaju njihovu poštu i primećuju vaše pismo. Stoga bi sva prodajna pisma trebala stići u srijedu ili četvrtak. Vrlo je dobro poslati ljudima neki sadržaj dugog formata, na primjer, petkom od deset do dvanaest. I onda u ponedjeljak ili utorak ujutro ponovo pošaljete nešto korisno, ali više “malo”. Odnosno, obimniji materijal šaljete bliže vikendu, manje obimniji materijal početkom sedmice.

Pisma treba da budu kratka i jasna. Kada šaljete svako pismo, morate zapamtiti koju radnju osoba treba poduzeti nakon čitanja ovog pisma. Nikad ne šaljite pisma tek tako. Čak i ako nešto podijelite s nekim, to bi trebalo da ima neku vrstu poziva na akciju. U pravilu, ovo je prijelaz na vašu web stranicu radi proučavanja sadržaja.

Principi vaše komunikacije

Važna tačka je komunikativni čin sa bazom kupaca. Ovdje postoji nekoliko nijansi koje se moraju uzeti u obzir. produktivan rad sa klijentom.

1. Pravilno adresiranje pisama. Mnogi ljudi prave tešku grešku šaljući pisma negdje „masi“, vođeni mišlju: „Imam bazu od pet stotina ljudi i pisaću im svima“. Ne! Pisma treba pisati kao da ih upućujete prijatelju. Formalni ton je neprikladan. Naravno, bolje je koristiti univerzalno „Vi“ u svom biltenu. Iako neki ljudi koriste "ti". Izbor "vi" ili "ti" određen je uzrastom vaše ciljne publike. Ali u većini slučajeva bolje je koristiti "Vi".

2. Povratne informacije od pretplatnika. Neophodno je periodično, ciljano prikupljanje mišljenja. Kako? U formi anketa. Na primjer, možete pitati zašto osoba nije učestvovala u obuci ili pohađala seminar; šta vam se dopalo, a šta ne; šta hoće i šta ne želi. Možete tražiti savjet o poboljšanju usluge, itd. Ovdje je glavna stvar redovnost.

3. Princip "tri - tri - tri".Šta to znači? Trećina materijala koji šaljete obično su vijesti. Na primjer, šta je novo, koje obuke se očekuju. Druga trećina je koristan sadržaj (lekcije, članci, preporuke itd.).

I treći, neočigledni blok, koji mnogima često nedostaje, su informacije o sebi. Govorite o sebi kao o živoj osobi, a ne o robotu za automatsko slanje pošte, o tome kako živite, šta se dešava u vašem životu. O tome kako učite, na kojim događajima učestvujete, koje ste nove stvari naučili, vašim utiscima o obuci koju ste pohađali. Ovdje dobro idu vaše recenzije knjiga koje ste pročitali i vaša mišljenja o raznim događajima.

Dakle, trećina je vijest, trećina je koristan sadržaj, trećina je informacija o sebi.

Princip korisnosti

Kada pišete pismo, zapamtite da je glavni kriterijum njegova korisnost.

Ključna stvar koju treba zapamtiti je da je svako slovo mali "recept" - mala uputstva za "kuvanje" nečega. Dobro je kada imate u svakom pismu koristan savjet o tome kako se nositi sa konkretnom situacijom. Možete koristiti bilo koju informaciju koja vam se sviđa, na primjer, "Kako se osloboditi stresa kada dugo sjedite na poslu." Zapamtite da ljudi čitaju biltene samo kada su zaista zanimljivi i originalni.

Struktura baze klijenata

Uobičajeno, baza kupaca se može podijeliti na tri dijela: pasivna - 80% (ljudi koji gotovo nikada ne otvaraju vaše mejlove), aktivna - 17% (ljudi koji pokazuju neku aktivnost, kupuju neke proizvode), fanovi - 3% (kupci, koji uvek uz vas, na svim treninzima, seminarima itd.).

Nemojte se uznemiriti ako vam sa bazom od hiljadu ljudi na treninge dođe samo tridesetak, ako se na vaše komentare i pisma odazove od 5 do 15% od ukupnog broja. To je normalno, praktički ne postoji drugi način.

Zapamtite da odgovor vaše baze klijenata uvelike zavisi od toga šta dajete ljudima. Ako su materijali koji se šalju neredoviti ili su potpuna besmislica, vrlo brzo će mnogi klijenti prestati biti takvi.

Evo ključna riječ– „dosljednost“: mora biti najmanje dva slova sedmično.

Od 80% neaktivnih klijenata, 25% su takozvani klijenti sa odloženim dospijećem. I dalje mogu postati aktivni ako ih redovno zanimate.

Reći ću vam primjer iz sopstveno iskustvo. Postoji projekat pod nazivom "Infobusiness2.ru". Godinu dana nisam ni čitao njihov bilten. Povremeno sam posjećivao stranicu, slušao nešto, ali nisam ništa kupio. Godinu dana nakon registracije sazreo sam, cijenio kvalitet materijala i počeo kupovati gotovo sve treninge.

U vašoj bazi podataka će biti i takvih klijenata koji sazrevaju. S vremenom će krenuti u kupovinu jer su se već navikli na vas. Čak i ako klijent nije otvorio 90% vaših mejlova, navikao se na vas.

Postoje također stražnja strana kada klijent postepeno gubi interesovanje za vas. Takozvani period raspadanja, koji u prosjeku traje osamnaest mjeseci.

Baza klijenata treba periodično da se čisti kako bi se eliminisali pasivni pretplatnici – ljudi koji vam nisu potrebni i koji nikada neće postati klijenti. Da biste to učinili, morate biti sigurni da se ljudi sami otkažu. U svakom emailu postoji veza za odjavu, osoba mora kliknuti na nju da bi se odjavila. Univerzalni alat za čišćenje baze je agresivna prodaja, kada osobu bombardujete ponudama za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge tri do četiri dana. Ljudi koji izgube lojalnost odmah će se odjaviti sa vaše mailing liste.

Možete se ponašati drugačije. Recimo, pošaljite pisma da imate veliki događaj, i to pravi, da ulažete svu svoju dušu u ovaj trening, da je toliko kul da ste i sami spremni da ga kupite dvaput. Šaljete dosta komercijalnih ponuda i u nekim pismima direktno kažete - ako vas ova tema ne zanima, odjavite se s moje mailing liste.

Principi za organizovanje efektivnih povratnih informacija

Kako se gradi povratna informacija sa bazom, kako dobiti odgovor?

Postoji nekoliko načina.

1. Ankete o problemima.

Na primjer, nedavno sam sproveo istraživanje o TOP 10 problema psihologa, konsultanta ili trenera u psihološkoj praksi. Tamo su slikali takva platna!

Ova metoda vam omogućava da sakupite duboko povratne informacije, zahvaljujući kojoj vidite portret svog klijenta, sa čime se suočava, koja ga pitanja muče. Samo pod uslovom da napravite detaljnu anketu koja isključuje odgovore „da“, „ne“ i „ne znam“.

2. Stimulacija odgovora klijenata.

Da biste osigurali dinamičnu i ispravnu povratnu informaciju od kupaca, morate održavati natjecanja s poticajnim nagradama (barem povremeno). To izaziva interesovanje i povećava lojalnost sadašnjih i potencijalnih klijenata prema vama. Kakva bi to takmičenja mogla biti? Dozvolite mi da vam dam par primjera:

a) zahtjev za savjet. Pitate ljude iz svoje baze za pomoć oko nečega. Na primjer, nedavno sam uradio anketu na temu „Koji je tvoj omiljeni naslov knjige?“ Ljudi sa zadovoljstvom učestvuju u ovakvim događajima i daju dobre savjete;

b) slanje pisama sa takozvane adrese bez odgovora. Odnosno, adresa bez odgovora. Bolje je da se vaša pošta obavlja s adrese koju nikada ne posjećujete, ali posjećuje neko drugi, na primjer vaš pomoćnik. Bolje je da nikada ne vidite pisma koja dolaze na ovu adresu. Vjerovatno možete pogoditi zašto. Puno je negativnih mišljenja i uvreda koje će samo ometati vaš rad. Ista stvar se dešava i na blogu, često se tamo pišu komentari sa neprijatnim sadržajem. Morate shvatiti da je to normalno i ne fokusirati se na to. Na nepristojne ljude u komentarima treba što ljubaznije odgovarati ili ih jednostavno banovati i brisati.

Baza klijenata: kvantitativni i kvalitativni sastav

Mnogo ljudi juri velike baze podataka– 8–10 hiljada pretplatnika, pa čak i više. Ali ovdje ne treba govoriti o broju klijenata u bazi podataka, već o mogućnosti prodaje tolikom broju ljudi, mogućnosti uspostavljanja kontakta s njima. Čak i sa relativno malom bazom, možete dobro zaraditi ako su vaši klijenti lojalni. Stoga, nema potrebe juriti za brojem ljudi u bazi podataka; Na primjer, zaradio sam svoj prvi milion iz baze od devet stotina ljudi. I znam primjere gdje se na bazi hiljadu i po ljudi zaradilo više od milion dolara.

Moj dobar prijatelj koji prodaje influencer tehnologije ima malu bazu, ali odziv je 40%. Odnosno, svaki put kada pošalje komercijalnu ponudu svojim klijentima, 40% kupuje od njega. Ovo je luda konverzija!

Ovdje nastaje paradoks: što je vaša baza veća, to daje manji odziv. Odgovor je pokazatelj kvaliteta materijala koji proizvodite. Stoga, poradite na kvaliteti komunikacije sa klijentima, pružite više korisnih sadržaja, a oni će rado kupovati usluge i proizvode od vas.

Nemojte pisati u bazu podataka po principu „samo da se odjavite“. Svakodnevno morate raditi sa bazom podataka, pokušavajući privući sve veći broj klijenata, redovno testirati nove vrste oglašavanja, lansirati različite funkcije - virusni marketing, zanimljive upitnike itd. Svaki dan bi se nešto trebalo dogoditi. Možete se opustiti kada u bazi imate najmanje 20 hiljada pretplatnika i dobar kontakt sa publikom, tada neće biti problema sa regrutacijom za obuku, stalnim savjetovanjem itd.

Slijedeći ove jednostavne upute, vrlo brzo ćete postići dobre rezultate.

Ovaj tekst je uvodni fragment. Iz knjige Izbacite sve iz posla! 200 načina za povećanje prodaje i profita autor

Proizvodi za povećanje vaše baze kupaca Upotreba front-end proizvoda za generiranje potencijalnih klijenata (Leads Generation) je vrlo moćna strategija koja će vam omogućiti da se značajno odvojite od konkurenata koji to ne čine? Ovo

Iz Guruove knjige. Kako postati priznati stručnjak autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Komunikacija sa bazom. Newsletter Vaša stranica može imati mnogo posjetitelja koji dolaze na nju, ali ako nemate način da prikupite njihove kontakt informacije i zatim im direktno pošaljete poruku, tada propuštate puno potencijalnih kupaca ljudi rijetko kupuju na licu mjesta.

Iz knjige 100 tajni marketinga bez troškova autor Parabelum Andrej Aleksejevič

83. Neprestano dodirivanje baze kupaca Sve nove klijente koji su ušli u vašu bazu podataka, a iz nekog razloga nisu kupili, morate organizovati sistem stalnog dodirivanja ovih kupaca vašim vijestima, „lančanim pismima“ i obukom. Takvi kupci možda neće

Iz knjige Poslovni proboj! 14 najboljih majstorskih kurseva za menadžere autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Korištenje baze kupaca Prodavnice gube polovinu svog profita jednostavno zato što ne održavaju bazu podataka svojih kupaca; Upravljanje računom je potpuno odsutno, a dovođenje starog klijenta je šest do sedam puta jeftinije od privlačenja novog

Iz knjige Psihologija kao biznis. Kako psiholog može sebe promovisati? autor Černikov Jurij Nikolajevič

Rad sa bazom klijenata Baza klijenata je najvrednija stvar u svakom poslu. Namještaj, kancelarijska oprema, dokumenti, kancelarija - sve se može izgubiti i restaurirati, ali baza klijenata mora ostati. U ugostiteljskim objektima je uobičajeno raditi na nekoliko načina

Iz knjige Smart Marketing. Kako prodati više za manje autor Yurkovskaya Olga

Rad sa vašom bazom klijenata Vaša baza klijenata je sve. Imovina klijenta je jedan od najvažnijih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši klijenti: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje

Iz knjige Poslovni trener. Profesija br. 1 autor Sergejev Aleksej Viktorovič

Obrasci za održavanje baze klijenata Posebna papirna kartica klijenta: s jedne strane - lični podaci, s druge - informacije o kupovini. Excel tabela (ili http://docs.google.com) – moguća je samo zaštita od kopiranja. CRM sistem (engleski: upravljanje odnosima s klijentima –

Iz knjige Million Dollar Mistakes autor Annenkov Pavel Aleksandrovič

Gdje dobiti informacije za vašu bazu klijenata Povećanje vaše baze klijenata je teška stvar. Ljudi baš i ne vole da ostavljaju svoje e-mailove, bojeći se stalnog neželjenog sadržaja. Morate kreirati obrazac za pretplatu na vijesti i promocije kompanije na web stranici. Možete li potencijalnom potencijalnom klijentu ponuditi poklon?

Iz knjige Praksa upravljanja ljudskim resursima autor Armstrong Michael

Imenovanje odgovorne osobe. Kontrola održavanja i korištenja baze podataka klijenata Ako ne odredite određenu osobu za održavanje baze podataka, doći ćete u situaciju „sedam dadilja ima dijete bez oka“. Menadžeri će sabotirati unos podataka. Stoga morate izabrati

Iz knjige Sigurna osnova: Liderstvo za više rukovodioce autor Kohlrieser George

Održavanje baze klijenata Privlačenje klijenata nije lako, tako da se prema onima koje već imate treba odnositi s pažnjom i poštovanjem. To znači da morate ispoštovati sve svoje obaveze i osigurati visok kvalitet rada. Klijent mora biti najmanje

Iz knjige Karte, novac, fitnes klub. Praktični vodič za menadžere prodaje autor Šumilin Aleksandar Iljič

Greška 19 Ne radi sistematski sa bazom klijenata Najvažnije je uspostaviti bliske odnose sa klijentima i stalno izvlačiti pouke iz informacija dobijenih od njih. Celokupni potencijal kompanije treba da bude usmeren na obezbeđivanje ove osnovne potrebe -

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Održavanje baze klijenata – registracioni listovi Zadatak održavanja bilo koje baze klijenata je osigurati da se niti jedan kontakt ne izgubi. Odlično je ako vaš klub ima CRM program (uključeno Rusko tržište postoji poseban proizvod za održavanje baze klijenata kompanije "Profil"

• Ukupno:0
• U kontaktu sa 0
• Google+ 0
• uredu 0
• Facebook 0