Psychologowie mają swoje własne triki, jak umówić klienta. Krzesło dla gości jest kotwicą psychologiczną, życie rodzinne specjalista - wyraziste ilustracje, niedoskonałość terapeuty - sposób na rozpoczęcie szczerej rozmowy. Zaznajomienie się z menedżerami z dowolnych obszarów jest przydatne!

- Anna, psychologowie muszą mieć specjalne, sztuczki psychologiczne pozyskiwanie nowych klientów? Udział.

Jeśli mówimy o pozyskiwaniu nowych klientów, musisz jasno zrozumieć, dla jakich odbiorców przeznaczona jest Twoja usługa. Tylko Ty, jako znakomity specjalista, chcący dawać rady na lewo i prawo, niestety nie wystarczy. Ludzie doskonale zdają sobie sprawę, czego potrzebują i nie są gotowi płacić pieniędzy za to, że rozbawisz swoje zawodowe ego, w tym przypadku nie będzie klientów. Oto główne elementy gwarantujące, że praca będzie wydajna i zawsze znajdą się klienci:

Wybierz dla siebie obszar pracy, segment, w którym jesteś skuteczny, a także grupę docelową i pisz instrukcje krok po kroku praca;

Wydawać kilka bezpłatnych promocji gdzie opowiesz o tym co robisz;

- Jak zorganizować pracę biura, aby klient wywarł miłe wrażenie: nie trzeba długo czekać na wizytę, wypełniać dokumentów itp.?

Oczywiście interakcja w biurze powinna być wygodna, a pożądane jest, aby moment wypełnienia dokumentów był jak najkrótszy. W tym celu wszystkie dokumenty muszą być wcześniej napisane, uzgodnione i wydrukowane. W biurze zawsze powinna być woda, możliwość wypicia kawy lub herbaty, mleko, coś minimalnego do herbaty, np. ciasteczka. Uważam, że kolejnym ważnym sekretem jest krzesło klienta - to jest specjalna kotwica psychologiczna. To w nim człowiek powraca, dlatego zwróciłbym na to szczególną uwagę.

Zasadnicze znaczenie ma także lokalizacja psychologa w stosunku do klienta: jeśli chcesz pełnić rolę coacha (trenera) z przewodnikiem krok po kroku, to lepiej usiądź po prawej stronie; jeśli więcej pracujesz z emocjami i doświadczeniami, specjalista powinien siedzieć po lewej stronie. Uważam, że w biurze powinny znajdować się informacje o Tobie, Twoich regaliach, certyfikatach i dyplomach. Ludzie nie zawsze pytają, ale kiedy cię spotykają kompetencje zawodowe- sprawia, że ​​klienci Ci ufają. Zwróć także uwagę na kolorystykę szafki, ponieważ kolor wpływa na naszą percepcję. Mimo to jestem zwolennikiem jasnych i spokojnych tonów.

- Jak zbudować łańcuch i kontrolować wykonanie?

Strategia pracy to:

1) Telefon do klienta. Ktoś dzwoni z gotowym rozwiązaniem, ktoś chce zadać doprecyzowujące pytania, aby zdecydować, czy specjalista jest dla danej osoby odpowiedni, czy nie. W związku z tym zawsze staram się odbierać telefony we własnym zakresie, wyjątek stanowi praca, dlatego ostrzegam, aby pisać SMS-y, a w wolnej chwili na pewno oddzwonię i opowiem o wszystkich szczegółach naszej współpracy. dalsza interakcja.

2) Spotkanie z klientem na konkretną godzinę. Staram się być elastyczny i zadawać pytania, kiedy dana osoba jest preferowana i kiedy naprawdę może, a następnie koordynujemy spotkanie zgodnie z moim harmonogramem. W przypadku pilnych spotkań lub szczególnie niecierpliwych istnieje możliwość spotkania telefonicznego. Jakość nie ucierpi na tym, niestety, ludziom trudno jest od razu się na to zdecydować, później zdając sobie sprawę, że jest to jeszcze wygodniejsze niż osobiste spotkanie.

3) Koordynacja wszystkich dokumentów i przypomnienie klientowi w przeddzień sesji o spotkaniu. Wszyscy żyjący ludzie i psycholog mogą równie dobrze wyjaśnić, czy klient będzie jutro, aby dokładniej zaplanować swój czas.

4) Sesja. Sam proces trwa. Podpisanie dokumentów, dokonanie płatności i rejestracja na kolejne spotkanie.

5) W moim przypadku praca psychologiczna, możliwość zadania pytań wyjaśniających lub ponownego zadania pytania poza sesją. Widzę to szczególnie w przypadku nowych klientów relacja jest ważna a pewna minimalna pomoc pomiędzy spotkaniami może przydać się nie tylko klientowi, ale także psychologowi, aby zrozumieć, jak poprawnie klient stosuje się do zaleceń i czy wszystko jest poprawnie interpretowane. Moim zdaniem odpowiedzialność powinna być podzielona pomiędzy klienta i terapeutę w proporcji 50-50, ponieważ 50 procent odpowiedzialności spoczywa na kliencie za wdrożenie zaleceń, a 50 procent odpowiedzialności na psychologu, to on powinien być odpowiedzialny za prawidłowość zaleceń. Nie dla wszystkich obowiązują te same zasady i konieczna jest elastyczna pozycja terapeutyczna.

- Twarz marki. Jakie są wymagania, aby zatrudnić pracownika, którego odwiedzający widzą jako pierwszy?

To jest administrator. A co najlepsze, jeśli jest to porządny młody człowiek. Z usług psychologicznych w mojej pracy praktycznej korzysta 60 proc. kobiet i 40 proc. mężczyzn, tzw twarz marki powinna być ciekawa i charyzmatyczna, z aktywną pozycją życiową, delikatnością i poprawną mową.

Pracownik ten musi także opanować podstawy sprzedaży, podstawową wiedzę z zakresu obsługi komputera, prowadzić bazę danych klientów, a co najważniejsze odpowiadać na pytania czy załatwiać sprawy organizacyjne.

W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie: gdzie i jak znaleźć klientów dla psychologa lub coacha, każdego dnia swój czas spędzają tysiące młodych profesjonalistów: utalentowane „samorodki”, które osiągnęły sukcesy w swojej dziedzinie, absolwenci szkół wyższych i po prostu ludzie, którzy mają zdecydowała się zmienić profil swojego zawodu. Wielu z nich zostało przeszkolonych, przestudiowało dużą literaturę, nawiązało przydatne kontakty. Nigdy jednak nie nauczyli się, jak właściwie prezentować siebie i swoje usługi. Zanim podejmiesz się i doradzisz ludziom, musisz przejść długą drogę, podczas której problem przyciągnięcia docelowej grupy odbiorców osiąga swój szczyt.

Jak zacząć sprzedawać swoje usługi, a nie tylko tracić czas na szukanie odbiorców? Tak naprawdę pozyskiwanie klientów przez trenera czy psychologa jest jak mecz tenisowy, podczas którego serwis musi być zawsze po stronie profesjonalisty. Oczywiście w procesie nauki wielu początkujących otrzymuje bonus w postaci bezpłatnych konsultacji z klientami coacha. Ale jak to się ma do samej idei coachingu czy chęci doradzania nie tylko za pomysł, ale za realne pieniądze?

Oczywiście decyzję o tym, jak i gdzie dotrzeć do docelowej grupy odbiorców, zawsze podejmuje sam specjalista. Jeśli jest wąska specjalizacja: terapia Gestalt, jeśli jesteś psychologiem lub coachem w jakiejś ściśle określonej dziedzinie, rozwiązaniem problemu może być jedynie wyjście ze strefy komfortu. Krótko mówiąc: klienci sami nie przyjdą. Coach powinien umieć więcej niż tylko motywować i doradzać. Do jego zadań należy także umiejętność sprzedaży swoich pomysłów.

Istnieje kilka dość standardowych sposobów pozyskiwania klientów dla psychologów i coachów. Jak i skąd pozyskać odbiorców, którzy będą gotowi na konsultację z początkującym lub po prostu specjalistą z odrobiną praktyki? Rozważ wszystkie dostępne opcje bardziej szczegółowo:

1. 1. Reklama. Jeśli budżet na to pozwala, nie musisz zastanawiać się, jak i gdzie szukać potencjalnych odbiorców usług. Wystarczy umieścić reklamy lub zamówić targetowanie w sieciach społecznościowychżeby wszystko działało. W przypadku tej metody należy skorzystać z witryny z wizytówkami lub łatwych do zapamiętania informacji kontaktowych. Pozyskanie klientów na coacha i psychologa w tym przypadku zajmie trochę czasu, ale zapewni stabilne kanały sprzedaży. W Twoim mieście możesz dodatkowo zgodzić się na druk wizytówek wraz z ich umieszczeniem na stoiskach informacyjnych w sklepach, salonach fryzjerskich, salach dydaktycznych placówek oświatowych i placówkach medycznych.
   2. Stan eksperta. Wspierają je umieszczone reklamy. Jak i gdzie znaleźć platformę do pracy z publicznością? Najbardziej oczywistą opcją są media społecznościowe. Tutaj możesz blogować, publikować notatki, przeprowadzać ankiety. Poza tym w przypadku małych miast dobrze sprawdza się publikowanie artykułów w prasie drukowanej (w metropolii do poszukiwania klientów lepiej, aby trenerzy i psycholodzy wybierali duże internetowe portale informacyjne). Czas poświęcony na taką promocję jest stosunkowo krótki, a efekty mogą być naprawdę imponujące.
   3. Aktywna komunikacja. Jeśli przygotowałeś już własną platformę wirtualną, możesz przejść do kolejnego kroku: nawiązać bezpośrednią komunikację z odbiorcami. Dla klientów coachów i psychologów to przyciąganie uwagi jest bardziej istotne, ponieważ występuje efekt sprzężenia zwrotnego. Można po prostu doradzić w drobnych sprawach, wyrazić swoją ekspercką opinię. Nie ograniczaj się tylko do swojego bloga lub strony. Im częściej wyrażane są Twoje opinie, tym lepiej. Jak i gdzie się komunikować? Wybieraj fora tematyczne w formacie pytanie-odpowiedź, szukaj „gorących” tematów lub komentuj blogi innych osób. Bardzo przydatna będzie umiejętność prowadzenia dyskusji.
   4. Publiczne wystąpienie. Można zacząć od wideobloga, na którym psycholog i coach mogą pozyskiwać klientów w ramach zajęć tematycznych i dyskusji. Jeśli to możliwe, jedź na specjalistyczne konferencje, bierz udział w wydarzeniach jako prelegent. W takim przypadku przyciągnięcie uwagi odbiorców będzie naturalne i dyskretne.
   5. Nauczanie. Na początku, kiedy po prostu nie ma gdzie coacha i psychologa przyjąć klientów, można odłożyć ambitne plany i zająć się nauczaniem. Praktyczna praca„pod skrzydłami” awansowanego ośrodka lub urzędnika instytucja edukacyjna pozwoli Ci umieścić dodatkowy plus w CV, gdy przyjdzie czas na samodzielną konsultację. Znalezienie potencjalnego pracodawcy jest łatwiejsze niż przekonanie nieznajomego, aby oddał Ci swoje pieniądze.

Trzy kluczowe pytania

Jeśli chodzi o to, jak i dokąd zabrać klientów, coachowie i psycholodzy często nie mogą znaleźć w swoich działaniach nawet podstawowego wsparcia. Aby jednak skutecznie przyciągnąć uwagę, trzeba znaleźć odpowiedzi na zaledwie trzy podstawowe pytania.

Co jesteś skłonny zaoferować?

Klienci coachów i psychologów często nie wiedzą, czego oczekują od wizyty u specjalisty. W tym przypadku przyciągnięcie docelowego ruchu jest poważnym problemem. Przecież specjalista nie może się zaprezentować w potocznym tego słowa znaczeniu. Aby przyciągnąć uwagę ludzi i zdobyć ich zaufanie, musisz jasno wyjaśnić cele i zadania. Na przykład nawet osoba zwykle niewiele wie o przebiegu konsultacji z psychologiem. Co więcej, nie rozumie, jak dokładnie powinna przebiegać wizyta u coacha czy komunikacja z nim.

Pracuj nad prezentacją z wyprzedzeniem. Klient musi uzyskać kompleksową wiedzę na temat tego, co próbuje sprzedać. Uchroni Cię to od późniejszych niepotrzebnych wątpliwości, pozwoli szczegółowo przedstawić wszystkie korzyści płynące ze współpracy osobom zainteresowanym.

Kto jest Twoim klientem?

Główny problem początkujących psychologów i coachów: chęć doradzania i angażowania odbiorców w zupełnie innym miejscu, gdzie jest to konieczne. Jak i gdzie pozyskać słuchaczy? Zanim znajdziesz swoje podejście, pamiętaj, że osoba odnosząca sukcesy w biznesie czy jakiejkolwiek innej dziedzinie to przede wszystkim początkujący w swojej dziedzinie. Najprościej mówiąc, kreując wizerunek potencjalnego konsumenta usług, należy opierać się na realnych potrzebach społeczeństwa. Chcesz udzielać porad osobom po rozwodzie? Pracować jako mediator, zapobiegając zaostrzeniu konfliktów? Zmienić zdanie liderów biznesu? Wdrażasz innowacyjne schematy sprzedażowe?

Dopóki klienci coacha czy psychologa nie będą mieli pewności, do kogo zwraca się w swojej pracy, w reklamach, na wykładach, dość trudno będzie znaleźć takich, którzy byliby gotowi wysłuchać Twoich argumentów.

Dlaczego klient tego potrzebuje?

Nawet guru i czarodzieje nie są w stanie zabrać klientów „z powietrza”. Dla coacha czy psychologa bardzo ważne jest nie tylko doradzenie, ale przekazanie swoich przemyśleń potencjalnej grupie klientów. Twoja osobista motywacja odgrywa tutaj ogromną rolę. Jeśli chodzi o podejście misyjne, zainteresowanie można kierować poprzez sformułowanie „Pomogę rozwiązać problemy”. Czy jesteś gotowy dać maksymalną swobodę działania, nie pełniąc roli ścisłego mentora? To też warto nagłaśniać, ale jako: „chęć pracy na rezultaty”.

Jakich innych ścieżek warto spróbować?

Mając zdefiniowane cele i zadania, znacznie łatwiej jest zrozumieć, jak i dokąd zabrać klientów. Ponieważ działalność coachów i psychologów jest dość zbliżona duchowo, mogą oni także zająć się pozyskiwaniem potencjalnych klientów w ramach tych samych kanałów promocji. Do metod działania aktywnej reklamy należą:

1. 1. „Radio szeptane” . Znajomi, przyjaciele, kumple powinni wiedzieć o początkach Twojej kariery. Mówiąc, że jesteś gotowy na konsultację jako coach lub psycholog, możesz otrzymać pierwsze zamówienia. Nie powinieneś być nieśmiały. Przecież nikt jeszcze nie odwołał zasady uścisków dłoni.
   2. Rozdawanie ulotek. Jeśli jesteś gotowy na prawdziwą pracę, możesz poświęcić czas na wykonanie kolorowych broszur lub ulotek i rozprowadzić je, organizując bezpłatne seminarium/szkolenie lub oferując udział z dużą zniżką.
   3. Tworzenie książki. Łatwiej będzie go rozpowszechnić w formie elektronicznej. U klientów coachów i psychologów ta metoda przyciągania sprawdza się bez zarzutu.
   4. Rozpocznij własny trening. Będziesz musiał napisać do tego program, popracować nad sformułowaniem. Ale jeśli wszystko zostanie wykonane poprawnie, już wkrótce będziesz konsultować się za całkiem niezłe pieniądze.
   5. Udział w programach telewizyjnych. W przypadku kanałów regionalnych lub okręgowych zapraszanie ekspertów jest powszechną praktyką. Dlaczego nie zaoferować siebie jako takiego?
   6. Reklama w transporcie. Jest zawsze w zasięgu wzroku, niedrogi, pozwala maksymalnie dotrzeć do docelowej grupy odbiorców.
   7. Umieszczanie reklam w sieciach reklam kontekstowych lub ukierunkowanych. Daje możliwość osiągnięcia znaczącego zasięgu wśród odbiorców. Aby pozyskać ruch, będziesz musiał zadbać o stworzenie strony internetowej, na którą klienci będą wchodzić, aby zamówić usługi coacha lub psychologa.
   8. Delegacja uprawnień. Nawet psychologowie i trenerzy potrafią być świetnymi mówcami, a mimo to być głęboko introwertykami. Jeśli taka jest Twoja sytuacja, poszukiwanie klientów warto powierzyć specjalistom. Przeprowadzą ukierunkowane wyszukiwanie, przyciągną klientów i wezmą na siebie rozwiązanie pytań: jak i gdzie przyjmować wnioski o współpracę. Znalezienie dobrego marketera w tym przypadku jest o wiele bardziej ekonomiczne i opłacalne niż samodzielna próba przebicia muru braku popytu na usługi.
   9. Stwórz stronę na VK, FB lub stronę internetową ze swoimi usługami, portfolio, blogiem i po prostu przydatnymi wskazówkami rozwiązujący problemy Twoich potencjalnych klientów. Nie bój się dzielić przydatnymi informacjami, będziesz bardziej godny zaufania.

Jak nie postępować?

Skończyły się czasy agresywnej sprzedaży, lejków i leadów. Dziś, szczególnie w intelektualnych sferach działalności, doradztwo i pozyskiwanie klientów odbywa się według zasadniczo różnych schematów. Oczywiście najważniejszym zadaniem jest tutaj chęć przerwania błędnego koła bezpłatnego poradnictwa. Tak, może to początkowo dać napływ klientów na coacha lub psychologa. Ale ani prawdziwe pieniądze, ani praktyczne rezultaty nie przyniosą.

Jeżeli chcesz być traktowany poważnie, żądaj uczciwej ceny za usługi. Wykorzystaj zbiór opinii na swój temat jako „portfolio”. Opowiedz nam o tym, gdzie się uczyłeś, jakie posiadasz regalia. Doktorat z psychologii cieszy się większym zaufaniem niż absolwent uniwersytetu. Jest okej. Jeśli jednak osoba, która nie zgromadziła wystarczającej wiedzy, będzie pełnić funkcję coacha, dość łatwo zostanie zdemaskowana. Nie spiesz się. Czasami warto przedłużyć okres praktyk, aby uniknąć niebezpiecznych i irytujących błędów.

Jeśli chcesz pozyskać klientów jako coach czy psycholog, postaraj się zgromadzić praktyczną bazę. Nie trzeba od razu spieszyć się do swobodnego pływania. Rozważ pracę dla ugruntowanej marki i dodatkowo konsultuj się prywatnie zdalnie przez Skype.

Klient przyszedł na konsultację, wykonał dobrą robotę, wyszedł i... nie wrócił. Dlaczego? Co można zrobić, aby przyciągnąć klientów do terapii długoterminowej? Być może moje doświadczenie i przemyślenia będą Ci pomocne.

Pracuję jako psycholog od ponad 10 lat, z czego 4 lata to praca doradczo-korekcyjna (4-6 razy w tygodniu, 2-4 klientów dziennie), resztę lat ucząc w szkole średniej. na pierwszym miejscu była uczelnia specjalistyczna, prowadzenie kursów i seminariów, prowadzenie działalności gospodarczej itp. Z wykształcenia jestem nauczycielem – psychologiem, nauczycielem psychologii. Pracuję w podejściu integracyjnym i jak dotąd jedynym systemem pracy psychologicznej, który w pełni opanowałam, jest praca z aktywną wyobraźnią (praca z obrazami).

Pierwsze sześć miesięcy - rok mojej praktyki doradczej minęło w oszołomieniu: konsultacje przebiegły pomyślnie, ale większość klientów nie wróciła, choć część z nich (notoryczne 20%) stworzyła około 50% strumienia klientów w branży przyszłość za pomocą przekazu ustnego.

Należy tutaj zaznaczyć, że przez cały ten czas pracowałem dla siebie, nie miałem promowanego nazwiska, żadnych poważnych inwestycji w reklamę (główne koszty to stworzenie strony i opłacenie jej hostingu).

Niedawno wróciłem do pełnoprawnej pracy doradczo-korekcyjnej. Teraz szukam nowych metod, przeglądam stare.

Nie będę się już rozwodzić nad tym, jak przyciągnąć klienta na PIERWSZĄ konsultację (lub pierwsze szkolenie), opowiem o krokach, jakie podejmuję podczas pierwszych konsultacji.

Co zrobiłem i robię świadomie?

1) Poinformuj.

A) Każdy Klient na pierwszym spotkaniu podczas wyjaśniania żądania i omawiania umowy. Informuję o możliwościach systemu pracy, o tym, jaki istnieje (to chyba bardzo ważne!) PROGRAM pracy indywidualnej (w systemie nazywa się „Basic”*), składający się z 15 lekcji. Mniej więcej co trzeci klient zdecydował się i decyduje się na przejście przez „Podstawę” (uwaga: większość klientów skończyła na nie więcej niż 10 lekcjach programu, niektórzy wracają po kilku miesiącach na 1-2 lekcje w ramach kontynuacji „Podstawowego „). To właśnie ci klienci tworzą tzw. „flow”, zapisując się z 1-2 tygodniowym wyprzedzeniem.

*Nazwy niektórych szkoleń z „Baz”: „Narodziny („przeprogramowanie” życia)”, „Skarby dzieci”, „Śmierć (praca z lękami)”, „Usuwanie blokad w ciele”, „Mężczyzna i kobieta” .

B) O Twoich zdolnościach/umiejętnościach poza Bazą: na przykład konflikty, emocjonalne „odpuszczenie” znacząca osoba, korygowanie dziecięcych lęków itp.

C) O kursach, seminariach i szkoleniach odbywających się w Ośrodku, w którym pracuję (wynajmuję salę). Mówię o możliwościach kolegów - specjalistów pokrewnych.

Naturalnie wymawiam to wszystko w trybie informacyjnym (w żadnym wypadku „potrzebujesz”, „musisz”), po prostu daję o czymś arkusz informacyjny.

2) Wewnętrznie „odpuszczam” klienta z góry, nie „pragnę” go z powrotem, nie marzę, że zostanie stałym klientem, nawet (zwłaszcza) jeśli zrozumiem, że naprawdę czegoś potrzebuje. Być może należało postawić tę kwestię na pierwszym miejscu. Każdy o tym wie, jednak na spotkaniach naszej Grupy Wsparcia Psychologicznego często pojawia się kwestia przeciwprzeniesienia.

3) Robię zadanie domowe. Proste, skuteczne, ciekawe ćwiczenia (często z psychosyntezy, psychologii Gestalt itp.). Prawdopodobnie ta część pracy nie jest bezpośrednio związana z promocją ich usług. Ale, jak mi się wydaje, przyczynia się to do tego, że klient po rozwiązaniu pilnej sprawy nadal pamięta wspólną pracę, reklamuje mnie jako specjalistę swoim przyjaciołom i znajomym i/lub sam przychodzi.

Jakie nowe kroki teraz podejmuję?

1. Zaliczone szkolenie z innego systemu pracy(moja nowa „miłość” to zrozumienie mojego Przeznaczenia i wrodzonych skłonności do wypełniania zadań życiowych), próbuję zrozumieć, jak można na jego podstawie zbudować PROGRAM, czy jest to konieczne))), osadzam ( połączyć) oba systemy studiowałem i „przeżyłem”;

2. Rozpoczęcie korzystania ze Skype'a(głównie do pracy z klientami zagranicznymi), pierwsze próby pracy podejmuję w języku angielskim.

3. Rozpoczął prowadzenie kursów poradnictwa psychologicznego w formie webinarów.

4. Planuję nagrać audio i/lub wideo niektórych ćwiczeń, technik.

5. Studiuję doświadczenia kolegów we współczesnej autopromocji, na pewno spróbuję zastosować metody, które mnie interesują.

Psychologia jako biznes. Jak psycholog może się wypromować Czernikow Jurij Nikołajewicz

Pracować z baza klientów

Praca z bazą klientów

Twoja baza klientów jest wszystkim. Zasoby klienta są jednym z głównych narzędzi zarabiania i promowania. W dużej mierze są to Twoi klienci: potencjalni, faktyczni, a nawet ci, którzy jeszcze nie wiedzą o Twoim istnieniu.

Faktem jest, że z każdą z tych kategorii klientów konieczna jest praca i budowanie długotrwałych relacji. I to jest prawdopodobnie jedno z najbardziej ważne punkty ponieważ Twój sukces finansowy i zawodowy bezpośrednio zależy od jakości komunikacji z potencjalnymi i rzeczywistymi klientami.

Głównym narzędziem budowania relacji z klientem jest regularny mailing. Techniczne aspekty organizacji omówiliśmy w Rozdziale 2, ale teraz porozmawiajmy o strategii i zasadach mailingu.

Podstawową zasadą jest „wdech – wydech”. Konkluzja jest następująca: dawaj ludziom - odbieraj im. Oznacza to, że materiały mailingowe są zbudowane w taki sposób, że najpierw dajesz ludziom przydatna informacja, a następnie „bierz” - złóż ofertę handlową.

Dobrą strategią jest wysłanie trzech e-maili z przydatną treścią, przydatnymi artykułami, przydatnymi seminariami, a w czwartym złożenie konkretnej oferty handlowej w stylu: „Drogi przyjacielu! Otrzymałeś trzy listy i jeśli Ci się spodobało, proszę przyjdź tutaj: mamy szkolenie na ten temat, produkt informacyjny, mamy coś, co możesz kupić i dowiedzieć się o tym dużo więcej. Nie tylko się nauczysz, ale takie rezultaty osiągniesz, jeśli skorzystasz z tego szkolenia, tego produktu.”

Zasada „wdech – wydech” polega na tym, że na trzy przydatne litery przypada jedna reklama. Jednocześnie mailing powinien składać się z co najmniej dwóch listów tygodniowo. Zatem na cały cykl masz dwa tygodnie. Powinieneś zwrócić uwagę na pewne subtelności.

Przykładowo najwyższe współczynniki otwarć e-maili obserwuje się od wtorku do czwartku w godzinach od dziesiątej do dwunastej po południu. Ludzie przychodzą do pracy, przeglądają pocztę i zauważają Twój list. Dlatego wszystkie listy sprzedażowe powinny dotrzeć w środę lub czwartek. Bardzo dobrze jest wysyłać ludziom jakieś obszerne treści, na przykład w piątek od dziesiątej do dwunastej. A potem rano w poniedziałek lub wtorek znowu wysyłasz coś przydatnego, ale już bardziej „mniejszego”. Oznacza to, że wysyłasz bardziej obszerny materiał bliżej weekendu, mniej obszerny - na początku tygodnia.

Listy powinny być krótkie i jasne. Wysyłając każdy list, musisz pamiętać, jakie działania powinna podjąć dana osoba po przeczytaniu tego listu. Nigdy nie wysyłaj takich listów. Nawet jeśli coś komuś udostępnisz, powinno to zawierać wezwanie do działania. Z reguły jest to przejście na Twoją witrynę w celu zapoznania się z jej treścią.

Zasady Twojej komunikacji

Ważnym punktem jest akt komunikacyjny z bazą klientów. Istnieje kilka niuansów, na które należy zwrócić uwagę produktywną pracę z klientem.

1. Prawidłowe adresowanie poczty. Wiele osób popełnia rażący błąd wysyłając gdzieś listy „do mas”, kierując się myślą: „Mam bazę pięciuset osób i do wszystkich napiszę”. NIE! Listy należy pisać tak, jakbyś adresował je do przyjaciela. Oficjalny ton jest nieodpowiedni. Oczywiście lepiej jest używać w liście mailingowej uniwersalnego „Ty”. Chociaż niektórzy używają „ty”. Wybór „ty” lub „ty” zależy od wieku grupy docelowej. Ale w większości przypadków lepiej jest używać „ty”.

2. Informacje zwrotne od subskrybentów. Konieczne jest okresowe, celowe zbieranie opinii. Jak? W formie ankiet. Można np. zapytać, dlaczego dana osoba nie wzięła udziału w szkoleniu, nie dotarła na seminarium; co Ci się podobało, a co nie; czego chce i czego nie chce. Możesz poprosić o poradę dotyczącą ulepszenia usługi itp. Najważniejsza jest tutaj regularność.

3. Zasada trzy-trzy-trzy. Co to znaczy? Jedna trzecia wysyłanych przez Ciebie materiałów to zazwyczaj wiadomości. Np. co nowego, jakich szkoleń się spodziewać. Drugą trzecią stanowią przydatne treści (lekcje, artykuły, rekomendacje itp.).

Trzecią, nieoczywistą blokadą, której często brakuje wielu osobom, są informacje o sobie. Mówisz o sobie jako o żywej osobie, a nie o automatycznym robocie pocztowym, o tym jak żyjesz, co dzieje się w Twoim życiu. O tym jak się uczysz, w jakich wydarzeniach uczestniczysz, czego nowego się nauczyłeś, jakie są Twoje wrażenia ze szkolenia, w którym uczestniczyłeś. Tutaj dobrze wypadają Twoje recenzje przeczytanych książek, Twoja opinia na temat różnych wydarzeń.

Trzecia to wiadomości, trzecia to przydatna treść, trzecia to informacje o Tobie.

Zasada użyteczności

Pisząc list, pamiętaj, że głównym kryterium jest jego użyteczność.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że każda litera to mały „przepis” – mała instrukcja „ugotowania” czegoś. Dobrze, gdy masz to w każdym piśmie pomocna rada o tym, jak sobie poradzić w konkretnej sytuacji. Możesz wykorzystać dowolną informację, np. „Jak rozładować stres, gdy długo siedzisz w pracy”. Pamiętaj, że listy mailingowe są czytane przez ludzi tylko wtedy, gdy są naprawdę ciekawe i oryginalne.

Urządzenie bazowe klienta

Tradycyjnie bazę klientów można podzielić na trzy części: pasywna – 80% (osoby, które prawie w ogóle nie otwierają Twoich listów), aktywna – 17% (osoby, które wykazują jakąś aktywność, kupują jakiekolwiek produkty), fani – 3% (klienci, którzy zawsze przy Tobie, na wszystkich szkoleniach, seminariach itp.).

Nie zniechęcajcie się, jeśli z tysiąca osób na szkolenie przyjdzie do Was tylko trzydzieści osób, jeśli na Wasze komentarze i listy odpowie od 5 do 15% ogółu. To normalne, praktycznie nie ma innego wyjścia.

Pamiętaj, że reakcja bazy klientów w dużej mierze zależy od tego, co dajesz ludziom. Jeśli zgłoszenia są nieregularne lub są totalną bzdurą, wielu klientów już niedługo nie będzie takich.

Kluczowym słowem jest tutaj „trwałość”: powinny pojawiać się co najmniej dwie litery tygodniowo.

Spośród 80% nieaktywnych klientów 25% to klienci z opóźnionym dojrzewaniem. Mogą nadal stać się aktywni, jeśli regularnie ich interesujesz.

Podam przykład z własne doświadczenie. Istnieje projekt o nazwie „Infobusiness2.ru”. Przez rok nawet nie czytałem ich listy mailingowej. Okresowo odwiedzałem stronę, słuchałem czegoś, ale niczego nie kupowałem. Rok po rejestracji dojrzałem, oceniłem jakość materiałów i zacząłem kupować prawie wszystkie szkolenia.

Twoja baza danych również będzie miała takich dojrzałych klientów. Z czasem zaczną robić zakupy, bo już się do Ciebie przyzwyczaili. Nawet jeśli klient nie otworzył 90% Twoich listów, przyzwyczaił się do Ciebie.

Istnieje również tylna strona gdy klient stopniowo traci zainteresowanie Tobą. Tak zwany okres zaniku, który trwa średnio osiemnaście miesięcy.

Bazę klientów należy okresowo czyścić, aby wykluczyć pasywnych subskrybentów – osoby, których nie potrzebujesz, a które nigdy nie staną się klientami. Aby to zrobić, musisz zmusić ludzi do samodzielnej rezygnacji z subskrypcji. Link do rezygnacji z subskrypcji znajduje się w każdym e-mailu. Aby zrezygnować z subskrypcji, należy na niego kliknąć. Uniwersalne narzędzie do oczyszczania bazy to sprzedaż agresywna, podczas której bombardujesz osobę przez trzy do czterech dni ofertami zakupu Twojego produktu lub usługi. Osoby, które stracą lojalność, natychmiast wypiszą się z Twojej listy mailingowej.

Można też zachować się inaczej. Na przykład wysłać listy z informacją, że będziesz miał wspaniałe wydarzenie i to prawdziwe, że włożysz w to szkolenie całą swoją duszę, że jest tak fajnie, że sam jesteś gotowy przebić go dwukrotnie. Wysyłasz dużo ofert handlowych, a w niektórych listach mówisz bezpośrednio - jeśli nie interesuje Cię ten temat, proszę wypisz się z mojej listy mailingowej.

Zasady organizacji skutecznego feedbacku

Jak na bazie buduje się informację zwrotną, jak uzyskać odpowiedź?

Istnieje kilka sposobów.

1. Ankiety dotyczące problemów.

Przykładowo niedawno przeprowadziłam ankietę dotyczącą 10 TOP problemów psychologa, konsultanta czy trenera w praktyce psychologicznej. Pisali tam takie płótna!

Ta metoda pozwala na głębokie zbieranie informacja zwrotna, dzięki któremu widzisz portret swojego klienta, z czym się mierzy, jakie problemy go niepokoją. Tylko pod warunkiem, że ułożysz szczegółową ankietę, która wykluczy odpowiedzi „tak”, „nie”, „nie wiem”.

2. Stymulacja reakcji klienta.

Aby zapewnić dynamiczną i prawidłową informację zwrotną od klientów, należy (przynajmniej okazjonalnie) organizować konkursy z nagrodami motywacyjnymi. Wzbudza to zainteresowanie, zwiększa lojalność obecnych i potencjalnych klientów wobec Ciebie. Jakiego rodzaju mogą to być zawody? Podam kilka przykładów:

a) proszenie o radę. Prosisz osoby w swojej bazie danych o pomoc w jakiejś sprawie. Na przykład niedawno przeprowadziłem ankietę na temat „Jaki jest Twój ulubiony tytuł książki?”. Ludzie chętnie biorą udział w takich wydarzeniach, udzielają praktycznych porad;

b) wysyłanie pism z adresu tzw. no-repl. Czyli adres bez odpowiedzi. Lepiej, jeśli Twoja wysyłka będzie prowadzona z adresu, na który nigdy nie trafiasz, ale przychodzi ktoś inny, na przykład Twój asystent. Lepiej, żebyś nigdy nie widział e-maili przychodzących na ten adres. Prawdopodobnie domyślasz się dlaczego. Pojawia się mnóstwo negatywnych opinii, obelg, które tylko utrudniają Ci pracę. To samo dzieje się na blogu, często pojawiają się komentarze o nieprzyjemnych treściach. Musisz zrozumieć, że jest to normalne i nie rozwodzić się nad tym. Niegrzecznym osobom w komentarzach należy odpowiadać tak grzecznie, jak to możliwe, lub po prostu blokować i usuwać.

Baza klientów: skład ilościowy i jakościowy

Wiele osób goni duże bazy- 8-10 tysięcy abonentów, a nawet więcej. Ale tutaj nie chodzi o liczbę klientów w bazie, ale o możliwość sprzedaży do tak dużej liczby osób, możliwość nawiązania z nimi kontaktu. Nawet przy stosunkowo małej bazie można nieźle zarobić, jeśli klienci będą lojalni. Nie ma zatem co gonić za liczbą osób w bazie, jakość jest najważniejsza. Na przykład zarobiłem swój pierwszy milion na bazie dziewięciuset osób. A znam przykłady, gdzie na bazie półtora tysiąca osób zarobiono ponad milion dolarów.

Mój dobry znajomy, który sprzedaje technologię influencerów, ma niewielką bazę, ale wskaźnik odpowiedzi wynosi 40%. Oznacza to, że za każdym razem, gdy wysyła swoim klientom ofertę handlową, 40% z nich kupuje od niego. To szalona konwersja!

Tutaj pojawia się paradoks: im większa baza, tym mniejszy odzew z jej strony. Odpowiedź jest wskaźnikiem jakości Twojego zgłoszenia. Dlatego pracuj nad jakością komunikacji z klientami, dawaj więcej przydatnych treści, a oni chętnie kupią od Ciebie usługi i produkty.

Nie pisz do bazy na zasadzie „tylko po to, żeby się wypisać”. Codziennie trzeba pracować z bazą danych, starając się pozyskać coraz większą liczbę klientów, regularnie testować nowe rodzaje reklam, uruchamiać różne chipy - marketing wirusowy, ciekawe ankiety itp. Codziennie coś powinno się dziać. Można odpocząć mając w bazie przynajmniej 20 tys. subskrybentów i dobry kontakt z publicznością, wtedy nie będzie problemów z rekrutacją na szkolenia, stałym doradztwem itp.

Postępując zgodnie z tymi prostymi instrukcjami, bardzo szybko osiągniesz wysokie wyniki.

Ten tekst ma charakter wprowadzający. Z książki Wyciśnij wszystko z interesu! 200 sposobów na zwiększenie sprzedaży i zysków autor

Produkty Lead Generation Wykorzystanie produktów front-end do generowania leadów (Leads Generation) to bardzo potężna strategia, która pozwoli Ci znacząco odbić się od konkurencji, która tego nie robi.Co to jest produkt front-end? Ten

Z książki Guru. Jak zostać uznanym ekspertem autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Komunikacja z bazą. Biuletyn Twoja witryna może być odwiedzana przez wielu odwiedzających, ale jeśli nie masz możliwości zebrania ich danych kontaktowych, a następnie bezpośredniego wysłania im wiadomości, tracisz wielu potencjalnych klientów.

Z książki 100 tajemnic marketingu za darmo autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

83. Ciągły kontakt z bazą klientów Nie należy zapominać o wszystkich nowych klientach, którzy dostali się do Twojej bazy, ale z jakiegoś powodu nie dokonali zakupu.Powinieneś zorganizować system stałego kontaktu tych klientów ze swoimi aktualnościami, łańcuszkami i szkoleniami. Tacy klienci nie mogą

Z książki Przełom w biznesie! 14 najlepszych kursów mistrzowskich dla kadry kierowniczej autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Korzystanie z bazy klientów Sklepy tracą połowę zysków tylko dlatego, że nie utrzymują swojej bazy klientów; Zarządzanie kontem jest całkowicie nieobecne. A pozyskanie starego klienta jest od sześciu do siedmiu razy tańsze niż pozyskanie nowego. Dlatego tak wiele firm tego nie robi.

Z książki Psychologia jako biznes. Jak psycholog może się zrelaksować autor Czernikow Jurij Nikołajewicz

Praca z bazą klientów Baza klientów jest najcenniejszą rzeczą w każdym biznesie. Meble, sprzęt biurowy, dokumenty, biuro – wszystko można zgubić i odnowić, ale baza klientów musi pozostać. Można z nim pracować na kilka sposobów.W placówkach gastronomicznych,

Z książki Inteligentny marketing. Jak sprzedać więcej za mniej autor Jurkowska Olga

Praca z bazą klientów Twoja baza klientów jest dla Ciebie wszystkim. Zasoby klienta są jednym z głównych narzędzi zarabiania i promowania. W dużej mierze są to Twoi klienci: potencjalni, faktyczni, a nawet ci, którzy jeszcze nie wiedzą o Twoim istnieniu.

Z książki Trener biznesu. Zawód nr 1 autor Siergiejew Aleksiej Wiktorowicz

Formy utrzymania bazy klientów Specjalna papierowa karta klienta: z jednej strony dane osobowe, z drugiej informacje o zakupach. Arkusz kalkulacyjny Excel (lub http://docs.google.com) — możliwa jest tylko ochrona przed kopiowaniem. System CRM (ang. Zarządzanie relacjami z klientami -

Z książki Błędy za milion dolarów autor Annenkov Paweł Aleksandrowicz

Skąd pozyskać informacje dla bazy klientów Powiększanie bazy klientów jest sprawą złożoną. Ludzie nie lubią zostawiać swoich e-maili, bojąc się ciągłego spamu. Należy wypełnić formularz subskrypcji nowości i promocji firmy na stronie. Możesz ofiarować prezent potencjalnemu człowiekowi

Z książki Praktyka zarządzania zasobami ludzkimi autor Armstronga Michaela

Wyznaczenie osoby odpowiedzialnej. Kontrola nad utrzymaniem i wykorzystaniem bazy klientów Jeśli nie wyznaczysz konkretnej osoby do obsługi bazy danych, otrzymasz sytuację „siedem niań ma dziecko bez oka”. Menedżerowie będą sabotować wprowadzanie danych. Dlatego musisz wybrać

Z książki Silna baza: przywództwo dla kadry kierowniczej wyższego szczebla autor Colriser George

Utrzymanie bazy klientów Pozyskanie klientów nie jest łatwe, dlatego musisz zachować ostrożność i szanować tych, których już masz. Oznacza to, że musisz wywiązywać się ze wszystkich podjętych obowiązków i dbać o wysoką jakość pracy. Klient musi być przynajmniej

Z książki Karty, pieniądze, klub fitness. Praktyczny przewodnik dla menedżerów sprzedaży autor Szumilin Aleksander Iljicz

Błąd 19 Nie współpracuje systematycznie z bazą klientów. Najważniejsze jest nawiązywanie bliskich relacji z klientami i ciągłe uczenie się na podstawie informacji od nich płynących. Cały potencjał przedsiębiorstwa należy skierować na zaspokojenie tej podstawowej potrzeby –

Z książki autora

Z książki autora

Z książki autora

Z książki autora

Z książki autora

Prowadzenie bazy klientów - karty rejestracyjne Zadaniem utrzymania dowolnej bazy klientów jest to, aby nie utracić ani jednego kontaktu. Świetnie jeśli masz w swoim klubie program CRM (wł Rynek rosyjski istnieje specjalny produkt do utrzymywania bazy klientów „Profil” firmy

• całkowity:0
• W kontakcie z 0
• Google Plus 0
• OK 0
• Facebook 0